2021 年牛年春晚上，24 台以小牛“犇犇”形象出现的四足机器人引发了观众的极大关注。这些高科技感满满的四足机器人伴随着音乐，在舞台上灵动地舞蹈走位，令观众赞叹不已。而类似一幕，在 2022 北京冬奥会开幕式先导片中也同样上演，让全世界观众了解到“中国智造”的魅力。

在这些场景中出现的四足机器人，是中国科技企业宇树科技(Unitree)旗下的产品。作为在四足机器人领域多次创下先例的企业，Unitree 从2016年成立迄始，依托技术、应用以及商业化方面的综合能力，与全球同行业竞争中闯出一条独具优势的“赛道”，成为这一领域的佼佼者。从2018年产品正式投放市场以来，Unitree的年销量保持着近两倍的增速，目前四足机器人的年出货量已达到数千台，在全球同类产品中居于首位。

产品不断演进，让 Unitree 也从主营 2B 市场向 2B 与 2C 市场并重迈进。面对目标客户群体的变化，Unitree 是如何“扩圈”，吸引更多潜在消费者下单的呢？主要依靠以下几点：

1、开设能兼顾2B客户询盘与2℃客户购买的独立站，并针对2B和2℃受众分别制作内容重点不同的广告素材。

2、在谷歌帮助下建立营销漏斗模型,制定完整的广告推广策略以及详细的执行规划，完善广告投放能力。

3、不同广告系列搭配组合，覆盖消费者购买过程中的各个环节，吸引潜在用户关注,促进销售转化。

借新品契机，发力个人消费级市场

在 Unitree 创始人兼 CEO 王兴兴看来，四足机器人产品的应用范围广泛，且海外市场占据非常重要的比例，因此从公司成立之初就一直面向全球开展业务。

不过，由于四足机器人的传统应用场景为科研以及场景巡检等，用户也以高校、科研机构以及企业为主，而且 Unitree 在业内一直有着非常高的知名度，因此销售模式相对简单，大部分客户都是“慕名而来”，通过 Unitree 官网公布的邮箱直接联系销售人员。Unitree 无需进行太多营销推广就获得了市场青睐。

2021 年 6 月，Unitree 发布伴随仿生机器人 Go1，以其领先独特的智能化功能以及极具诱惑力的性价比，为打开个人消费市场创造出契机。Unitree 也正式开始从 2B 市场向 2C 市场拓展。以往受价格等因素局限，四足机器人在海外市场空间不大。随着Unitree研发与生产能力提升后推出高性价比的个人消费级产品,四足机器人也有了更多的机会进入人们的日常生活。

与 2B 市场相比，2C 市场的目标客户也不再局限于业内，许多对高新科技产品感兴趣的年轻人成为 Unitree 的潜在客户。因此，Unitree 开始筹划大规模投放广告，希望在“自来粉”之外，通过品牌与产品的更多曝光进行“破圈”，吸引更多用户了解并购买产品。

以独立站为发力点，谷歌助Unitree构建海外营销体系

当决定发力海外市场的 Unitree 真正启动广告投放项目时，首先要面对的就是作为“新手”经验不足的问题。而选择谷歌作为海外市场的营销助力，让 Unitree 迅速解决了这一问题，轻松跨越了“从零到一”的门槛。

我们第一次与谷歌商讨方案时，才发现自己在整体目标、规划、人员、网站甚至广告营销素材上都缺乏基础。谷歌营销团队针对我们的问题,提出了详实的建议与执行方案，帮助我们一步步踏上广告营销之旅。

之前Unitree的全球官网只具备品牌展示功能,因此谷歌给Unitree提出的第一个建议，就是建设一个能够同时支持企业级客户询盘与个人消费者线上直接购买的混合模式独立站，为后续广告营销工作打好基础，并应对随即到来的大量客户流量与购买需求。

同时，在谷歌的建议下，Unitree 重新专门制作了精美的谷歌广告推广素材，更加生动和直观地展示产品的功能特点，从而给不同用户留下均更深刻的印象。例如面向企业级客户，主要在内容中体现产品的应用场景以及性能、参数等信息，而针对个人消费者，则以“人”为中心，主要展现四足机器人能在人们日常生活中扮演的各种“角色”以及智能化功能等。

而针对 Unitree 在海外营销方面经验不足的问题，谷歌帮助 Unitree 营销团队成功建立起营销漏斗模型，并提供了完整而详细的广告投放策略和方案，Unitree 也得以顺利起步。

在方案中，除了广告推广类型，谷歌还为 Unitree 提供了一整套涵盖了目标、广告组、受众群体、出价以及关键词设置、最佳实践、优化流程等具体实操的广告执行建议，手把手地帮助 Unitree 营销团队掌握了谷歌广告营销的方法与流程，从而真正具备了开拓海外市场的能力。

成功建立营销漏斗，投资回报率成长达5~10倍

在 Unitree 搭建起的广告推广营销架构中，包含了谷歌搜索广告、展示广告、发现广告、视频广告、效果最大化广告营销等等一系列平台与产品。

其中，视频广告、展示广告、发现广告等作为品牌曝光与用户“种草”的重点手段，占据了整个投放预算中一半以上的比例。广告所展示出来的Unitree四足机器人产品创新的产品形态，以及在人们日常生活中出人意料的表现，可以让更多地“圈外人”产生浓厚兴趣，继而对Unitree的品牌和产品产生大量关注。

而搜索广告营销、效果最大化推广广告等产品，则起到了引导用户、承接流量、促进购买的作用。当用户对四足机器人感兴趣之后，会在主动搜索相应关键词时接触到Unitree的信息,或者直接通过效果最大化广告点击访问Unitree官网，从而带来更多新的客流。

在谷歌提供的方案中，Unitree 还可以灵活地通过定义不同的目标受众、广告营销组、定价策略等设置，来有针对性地实现不同的营销目标。例如，通过将一部分受众目标定义为目标客户匹配，Unitree 可以通过各种不同的广告形式，将广告营销素材定向发送给曾经对产品感兴趣的用户，进一步激发他们的兴趣，鼓励用户再次访问，加深了解，实现再营销

这一系列的操作可谓“立竿见影”。短短几个月,Unitree的四足机器人产品就迅速打开了个人消费市场，海外官网Go1产品的月销售达数十台。仅以2C销售额来计算投资回报率，成长倍数就已经达到了5~10倍左右,而企业级客户的月询盘量同比也达到了3倍以上。

谷歌广告为Unitree官网吸引来的不只是个人消费者,同样还有许多企业级用户。如果将这部分企业级客户带来的收入计入广告收益,我们的投资回报率还将更为显著。

创新产品形态，开启更多市场机会

创新领先，是 Unitree 一直追求的目标。在四足机器人领域快步前行之余，Unitree 还依托技术创新，开发更多在形态和功能上别具一格的创新性产品，在更广阔的市场领域中寻求发展。

2022 年，Unitree 计划以众筹方式推出两项新产品，其中一款个人级产品 PUMP 健身泵已经完成众筹阶段正式上线销售。在此过程中，Unitree 同样借助谷歌广告为产品的众筹吸引了大量消费者“目光”。

下一步 Unitree 计划为这款产品专门打造一个独立站，并继续利用谷歌广告营销，针对更广泛的消费者进行“破圈”营销，打开一片新“天地”

谷歌广告推广的效果不仅远超预期，而且其提供的完整、详尽的咨询建议，帮助我们构筑起开启海外营销、开拓全球市场的能力。我们希望能继续与谷歌保持良好地伙伴关系，让谷歌继续成为Unitree营销工作的重要推动力。.