后疫情时代，世界经济持续回暖，包含B2B外贸企业在内的外贸企业迎来一波新的发展机遇。在如今的新信息化时代，客户线索变得碎片化，面对行业中20%的Top企业收揽80%订单的二八定律，如何突围而出，成为摆在每个中小型B2B外贸企业面前的难题。

一、中小型B2B外贸企业主要面临的难题

1.只擅长线下营销，不适应线上营销

受疫情的影响，企业出国的机会变少了。依靠传统方法获取询盘越来越难，单渠道拓客已经不足以维持企业正常增长，中小型B2B企业必须学会多渠道拓客，用线上流量的增加去抵消线下流量的减少，这样才能持续保持盈利。

目前一部分中小型B2B外贸企业不重视线上营销，再加上不信任线上的成交模式，导致线下到线上的转型缓慢。

针对中小型B2B外贸企业，可以考虑以下几个线上平台：

①谷歌

谷歌目前是全球第一大搜索引擎，拥有Google、YouTube、Gmail等多项产品，覆盖全球近10亿用户，在谷歌上投放广告有很大几率会触达潜在客户，达成交易。

②TikTok

抖音国际版常年占据西方发达国家APP下载排行榜榜首位置，至2022年9月已覆盖全球10亿+月活跃用户。投放TikTok广告可以迅速打造品牌，提升客户回想度。

③领英

领英是全球第一大职场垂直社交平台，目前会员数已超过8.5亿，通过领英，可以向上下游相关行业的职场人员传达相关企业广告信息，寻找成交机会。

④Facebook

Facebook是全球最主流的社交网站之一，截止2020年已经拥有超过26亿活跃用户，Facebook也成为最受广告主重视的平台之一。

2.部分中小型B2B外贸企业没有自己的独立站

由于对线下客户的依赖，一部分中小型B2B外贸企业没有自己的官方网站，或者只有一个从不更新内容的僵尸网站，这样对线上成交的影响是极大的。因为线下销售人员面对面交谈自然会有一定的信任感，而线上是没有这种信任感的，如果网站不过关，就相当于对外的“名片”不过关，对于建立第一步的信任影响是极大的。

打造好独立站，有很多显而易见的好处：一，可以避开平台内部的竞争，压力变小；二，可以独享客户资源，更有利于持续开发；三，可以摆脱各种平台规则，自由度更大；四，减少了平台抽成，保证了更高的利润；五，回款速度更快；六，可以树立专业的品牌形象，极大的增加品牌号召力，有利于企业持续打造品牌；七，对于数据的把控更自主，主导权更高。以上种种优势，只有建立好自己的独立站才能享有，因此，中小型B2B企业建立优质的独立站势在必行。

3.合规问题

参考美国对中国企业的层层打压；以及印度对中国出海APP采取的各种刁难措施，虽然有大国博弈的政治因素的影响，但是对中国的中小型B2B外贸企业而言仍然是最好的一场合规教育。以前大量出海企业不重视本土化以及本地法规，导致这几年吃了大亏。尤其是这几年反垄断、保护用户隐私的法规在发达国家越来越多，监管力度越来越大，相关企业出海营销时一定要注意遵守当地规则，做好本土化工作。

二、中小型B2B外贸企业该如何突围呢？

1.要有线上意识

要了解一切商业元素最终都会“云”化。线下转线上越早越好，越快越好。若是没有相关经验又想快速起步，不妨关注下北京成功易，该公司可以帮助广大中小型B2B外贸企业代运营线上推广，代投谷歌、Facebook、领英等网站的广告，非常专业，这几年发展很快的一家专业数字化出海方案提供商。

2.要有品牌意识，建立自己的独立站并维护好

B2B企业的交易面临交易成本高，决策周期长的两大特征。若是没有品牌的护城河，客户很容易流失。建立品牌与独立站，一来可以提高客户对自身的信任。增加成交几率；二来可以提高产品溢价，赢得更高的利润；三来可以树立专业的、正面的社会形象，招募到更专业的人才，吸引到更优秀的上下游合作伙伴，进一步提高自身的竞争力。

3.打好“本土化”之仗

必须要研究目标市场的语言与风俗文化，重视当地法律法规，推出当地语言版本的网站翻译选项，有条件的企业最好建立本土化的团队，深耕本地的文化、法律与税务关系，打通本土化运作的大动脉。

三、优秀案例分享

1.公司

某电机行业公司

2.行业

发电机组

3.背景与难题

该公司产品实力较强，产品涵盖通用、防爆、船用、起重、冶金、变频、高压、风力发电等50多个系列，是全球品种、规格齐全的电机制造厂家之一。但是苦于获客难，获客成本高，一直靠传统外贸方式获客，公司业绩难以有进一步发展。

4.解决方案

2022年4月开始与北京成功易合作，对方提供一揽子线上解决方案，帮助客户在谷歌等平台投放广告；具体步骤为：一，帮助客户梳理核心推广关键词；二，帮助客户提炼产品卖点和广告语；三，帮助客户上线谷歌搜索广告，重点利用搜索广告提升询盘数量；四，实时优化广告出价，保证广告展示份额。通过以上步骤，该企业的业绩实现了快速增长。

5.数据情况

从2022年6月到12月，获得谷歌询盘400+个，Facebook询盘600+个，总询盘量同比提升30%+，大大提升了成交额。

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