近年来中国出海电商行业发展迅猛，采用 DTC(Direct to Customer)模式出海的商家也越来越多。在竞争越来越激烈的商业环境下，如何应对挑战获取更多收益，是每位商家关注的重心。从市场潜力来看，中国跨境卖家仍然拥有不错的发展机会。

伴随着持续向好的市场机会，美国本土零售商在谷歌广告上的持续投入，也给中国卖家带来了更多的竞争与挑战。在美国总体谷歌广告支出中，零售业占了将近半壁江山且在持续增长，花费最多的品类是服饰和配饰，也是中国零售企业出海的品类。

要应对这些挑战，出海商家可以跳出原有的固定思维，另辟提升 ROI 的“蹊径”。

1、利用全漏斗营销策略，通过广告变现节约成本

互联网时代，消费者的转化路径复杂而混乱，从产生购买意愿到最终下单的过程中，至少有44%的消费者会转至其他相似的品牌。除非产品的不可替代性极强，否则很难确保成为消费者最终选择。因此，商家在进行线上营销时，不仅要关注谷歌广告营销漏斗最下方的“高价值人群”，而是将预算合理分配每一层的用户。

一方面是因为漏斗下端的潜在客户获客成本很高，会拉低ROI，另一方面，对于漏斗上层数量庞大的用户群体，在他们的购物旅程早期阶段与之互动，能让用户更早地建立购买认知，帮助卖家尽早锁定目标客户。这种跨多个漏斗阶段开展谷歌广告营销的方法可有效提高销售成效和投资回报率。根据谷歌广告委托第三方调研机构Nielsen 的调研结果，将预算合理分配给三个漏斗阶段较于仅投入一个阶段，整体投资回报率会提高45%。

谷歌广告营销漏斗上层用户获取成本虽低但并不精准，在基数大的情况下对于商家来说总费用也可能较高。那么通过谷歌广告变现的方式，则可以帮助零售电商应对这一问题。谷歌广告变现对于电商可能是一种全新模式，但在APP出海领域已是一种常态。无论对于APP还是电商，要提升 ROI 唯有提升销量的同时降低支出，一方面获得新的客源与转化，一方面降低拉新成本。谷歌广告变现则是对后者的一种“补贴”，对于提升ROI 有着重要价值。

2、利用谷歌广告变现产品，提升 ROI与销售成效

谷歌广告能为出海企业提供各类广告变现工具，其中 AdManager 与 AdSense是适用于电商网站的变现平台。对于大部分电商企业，AdSense就可以满足大部分需求，其实现方法也十分简单。电商网站广告变现的三个步骤简单地理解，AdSense就是帮助电商企业吸引更多用户访问网站的内容页面，并借助页面中植入的Ad-Sense 广告来获得额外的收入，从而冲抵获客的成本。

需要强调的是，电商网站广告变现的目标是通过全漏斗的营销策略提高投资回报率，因此，AdSense 十分注重避免第三方的广告影响电商本身的销售业绩。商家还可以借助AdSense中的激励广告来提升客户的回访率和忠诚度。

例如，商家可以在用户看完激励视频后给予优惠券、运费折扣、会员积分等回馈，为电商主营业务提供帮助。经过多个电商独立站的应用实践，AdSense 已经被证明成效显著，能大力“支援”广告预算，在增加新客流的同时降低营销成本。恰当使用，不会影响本身的网站转化。

3、巧用 AdSense for Search,抓住出海变现更多商机

Google Search 是谷歌核心产品之一，搜索广告也是谷歌广告产品中的重点，2023年，谷歌搜索广告的增长仍将达10%。

AdSense for Search(AFS)就是一款利用谷歌搜索广告变现的产品，主要应用在网页端或者移动网页端，可以帮助零售商家通过谷歌搜索广告和购物广告进行变现，获取更多收益。相较于展示类型的广告，AFS 搜索广告有更高的精准度。用户在商家网站中主动输入想要搜索的关键词后才会触发该广告。AFS会根据搜索查询内容来投放针对性强且相关性高的广告，这样既能使用户满意，又能帮助商家提高收入。

AFS 的另外一个优势是可以对广告样式进行自定义设计。在谷歌广告版位展示形式上，AFS产品团队为商家提供了丰富的模版，商家可以基于模版自行调整色彩或字体，让AFS 的广告版位看起来与网站的原生设计浑然一体。不仅如此，发布商也可以根据自己的需求自定义搜索广告版位的设计，如增加站内链接、增加号召性用语等，在注重用户体验的前提下提升广告点击率。

出海卖家如果想在自己的独立站中利用AFS 尝试变现，只需要在以下两种实现方式中任选其一，让自己的网站支持搜索功能。推荐大家采用网页自定义搜索框的方式，让搜索框与网站浑然一体，给客户带来更好的体验。2023 年 AFS 产品进行了更新，其中有几项重点功能值得关注。

4、新增自动化相关搜索功能，增加浏览深度

AFS 会根据用户在站内的浏览行为，为用户推荐与所浏览页面相关的关键词。用户点击关键词后，即可跳转至有AFS 广告版位的搜索结果页面，从而增加用户浏览深度和站内停留时常，增加谷歌广告版位的点击率。商家可以在AdSense后台一键开启这一功能。

5、移动网页端新增广告样式，提供更优质的浏览体验

在移动网页端，AFS 的样式也更加符合海外用户审美和浏览习惯。商家在网站中设置AFS代码后无需额外操作，AFS 的广告版位即会根据广告内容自动排版，附加链接、提供视觉友好的文字布局、增加附加图片，让谷歌广告更为清晰可读，更能吸引用户的眼球，从而提升用户点击谷歌广告的几率。

6、加入购物广告资源，提升网站广告收入

更重要的是，谷歌购物广告资源已经加入到AFS 的广告资源库当中，商家无需进行任何代码更改，即可向用户展示购物广告，为用户提供他们正在寻找的商品信息，如价格、图片以及相关折扣等，提升用户体验的同时，商家也可既此获得更高的BPM。

未来 AFS 还将在各方面不断提升，为大家带来更优质的谷歌广告资源,更友好的版位设计以及更高的谷歌广告收入。

7、增强广告质量

提高性能、谷歌广告相关性和用户参与度，从而帮助谷歌广告客户获得更好的效果。