工具类软件/云服务是中国应用出海的重要品类之一。成立于 2015 年的中国本土动画设计和数字人创作平台——来画，在不断丰富产品生态、站稳国内动画工具市场后，也制定了出海战略，于 2021 年底面向海外用户推出 SaaS 平台 Doratoon，开始进军全球市场。

作为动画创作工具，Doratoon 主要面向媒体、教育、电商、医疗等行业需要制作动画的内容创作者，通过提供丰富的素材与模板，让没有动画制作基础的用户也能轻松完成动画制作。面对一个新的市场区域，Doratoon 积极持续地

开展营销工作：

看好工具SaaS市场用高性价比先“打”中小型用户虽然出海时间点并不算早，但来画对于Doratoon的未来发展前景十分看好。

近期来全球SaaS行业市值整体缩水，主要降低的是营收比估值系数,其实企业的收入实际一直在增长，发展潜力依然很大。尤其疫情影响下，居家办公成为了一种普遍的工作场景，也给Doratoon这样的工具类SaaS平台提供了广阔的市场空间。

那么，该如何“撬开”这一市场？

在海外市场主流同类产品“主打”大中企业客户，定价也较贵的环境下，Doratoon 以生产力赋能为使命，从为越来越去中心化的设计人员、动画创作者、网络达人、企业品牌部、教育从业者等等提供高性价比的选择。

面对国外同类产品的竞争，Doratoon不仅要在功能上能与其他产品比肩，同时要提供更好的用户体验，用更高的产品性价比来降低用户的使用门槛，通过发展中小企业级用户及个人用户来扩大用户基数，未来随着业务的成长，再逐渐扩展到大中型企业级用户范畴。

针对Doratoon的发展,来画制定了明确的阶段性规划。

2021年下半年Doratoon 上线后的最初一段时间，主要用来测试平台的各项功能，为业务顺利开展打下基础。

2022年的主要任务则是面向重点目标区域，在低成本前提下进行运营，测试产品市场匹配度(PMF，Product MarketFit)。

在此基础上，2023年Doratoon计划开启更多商业模式，以迅速占领市场。

为了得到更好的 PMF 测试效果，Doratoon 需要吸引更多的用户了解与使用，并促成更多用户留存与付费，根据积累的用户数据不断完善产品的功能和应用体验。对此，Doratoon 希望借助更多品牌曝光与谷歌广告推广引流，扩大用户群体范围，从而撬动市场，实现高质量增长。

谷歌助力Doratoon提升本地化体验,付费用户增长11倍

在 Doratoon 上线之初，目光首先投向了欧美等传统成熟市场，这也是用户的付费意愿比例以及客单价一直都较高的区域。不过在一段时间后，Doratoon 开始将市场重点拓展到东南亚，其中原因有很大程度上基于谷歌提供的一系列报告与洞察。

作为 Doratoon 海外广告营销的重点合作伙伴，谷歌除了短视那广告推广产品与方案，还提供了一系列业务规划、市场洞察、趋势分析、产品优化、素材制作等方面的建议与资源，帮助 Doratoon 有针对性地进行相应调整。

例如：谷歌提供的海外市场洞察与增长报告表明,工具类SaaS在东南亚有着很大的应用需求,且竞争格局相对“蓝海”,获客成本相比欧美更低。而Doratoon调整后的市场反馈也证明了这一点,目前Doratoon的用户中,超过50%的用户来自于东南亚市场。

在 Doratoon 看来，不同区域市场用户的文化、习惯、需求都有着很多不同，要想赢得客户，就必须在本地化方面多下功夫。

一方面，Doratoon针对不同市场用户需求，推出了更多适合本地用户的模板、素材等内容;另一方面，Doratoon参考谷歌提供的UI/UX本地化咨询，多方面提升用户体验。

在网站上增加自动登录功能及第三方信任背书，改进自助式客服功能，提升网站的可信度等;此外，Doratoon还增加了多币种付费以及本地化支付方式,让不同国家的用户可以更加轻松地下单。未来，Doratoon计划针对不同国家市场推出相应的费用套餐,进一步强化本地化体验。

谷歌还帮助 Doratoon 对接第三方合作伙伴，提供了全套面向教育行业用户的内容营销策略，内容涵盖邮件营销模板、网页横幅设计、各类广告推广创意、海外优秀案例剖析等，全渠道赋能 Doratoon 通过整合营销方案突破垂直用户群体。

这些尽量“靠近”用户的方法取得了良好成效。2022年8月，Doratoon的付费用户同比增长了11倍，产生订单的国家数量增长了两倍。而Doratoon 网站经过本地化优化,跳出率下降了5%，有效对话率增加了184%，总付费成功率也提高了15%。

开启以价值为导向出价策略广告转化率提高了84个百分点

付费流量是市场新进入者获得生态圈和用户关注的重要手段，对于海外暂未布局团队的出海企业尤其如此。Doratoon 出海迄始就将谷歌广告作为了核心获客渠道，谷歌也成为了 Doratoon 最重要的用户流量来源。“我们从 2021 年刚开始出海时就与谷歌开展合作，看中这个渠道在海外无可比拟的覆盖面。”

Doratoon利用谷歌搜索广告推广进行原始用户积累和初期市场测试，随着更多场景关键词的拓展,Doratoon利用谷歌展示广告引流再次激活到站访客，通过频繁上新的产品功能和模板盘活私域流量池。截止到2022年10月，Doratoon已经达到了百万级用户数。

不过，仅仅放量引流并不能满足 Doratoon 的需求，如何在大量获客的基础上提升用户转化与留存？对此，谷歌营销团队建议，借 Doratoon 网站正式推出付费功能为契机，进一步统一广告投放方向与业务目标，开启以价值为导向（Value-Based Bidding）的出价策略实验，最终选择了实验效果优秀的市场长期坚持“目标广告推广支出回报率”出价策略。

这些优化方式成效明显，与同期相比,Doratoon 2022年第三季度广告的CPA下降了20%，整体用户转化率在调整出价策略后增加了84个百分点。

未来目标:增强品牌影响力.控掘高价值用户已经成功踏上出海路途的 Doratoon，对未来已经有了明确的规划。在不断提升产品竞争力的基础上，进一步提升用户体验，做好用户全生命周期管理，将是 Doratoon 下一步的工作重点。同时，Doratoon 还将在品牌影响力上加大投入，多方接入海外 SaaS 市场生态体系，力争获取更多高价值用户，推动业务增长。

中小企业营销预算有限，谷歌广告推广引流的良好成效，帮助我们将钱花在了刀刃上。不仅如此，谷歌专业的服务与丰富的资源,也让我们获益匪浅。未来Doratoon还将继续与谷歌开展合作，在全球市场争取更大的成功。