在2022年12月14日举办的“2022谷歌出海峰会–高科技出海专场”中，谷歌广告营销专家和行业实践者分别从出海数据洞察、营销渠道布局、销售线索转化、品牌打造、投资方向等方面一起探讨了中国TMT(科技Technology、媒体Media、通信Telecom)出海趋势和机遇。

一、适逢好时代，机器人及SaaS走向海外市场

谷歌大中华区TMT行业总监潘海啸(HaixiaoPan）带来了TMT出海市场的趋势洞察，并结合数据阐释了机器人及Saas出海的关键要点。

1.后疫情时代的诸多“新常态”

后疫情时代，除了在生活和工作习惯上带来了转变，也推动着科技的不断发展，这些变化会保留成为疫情之后的“新常态”。例如大家已经非常适应远程办公，更加期待工作的灵活性;同时身边出现越来越多的机器人来辅佐人们的生活。

另外一个“新常态”则是数字广告在谷歌广告营销领域的重要性大幅提高。eMarketer数据显示，到2024年，美国市场的B2B数字广告占比将达到50%，连续五年都在增长。谷歌广告营销渠道也变得日渐丰富，90%的B2B销售组织认为，如今的B2B全渠道营销效果比疫情前提升了36%。因此，做海外营销时，要充分利用多种营销渠道，提高品牌的认知度。

2.机器人及SaaS出海寻觅新商机

谷歌内部数据显示，机器人搜索量近五年的复合年均增长率达到29%。从区域市场的构成来看，西方市场竞争更加激烈，新兴市场占前15的19%。主要商机集中在物流、运输、清洁和礼宾服务领域;同时，协作和送货机器人越来越受欢迎。

基于上述数据，对于未来机器人出海，需要以—种开放积极的态度在现有业务之外，寻找新的市场机会。不容忽视的是，成熟市场需要关注疫情后的趋势，更加强调设计和功能方面的价值。营销手段的与时俱进也是大有裨益。通过搜索和视频营销,提高品牌的认知度和忠诚度。

全球Saas市场表现中，中国的 SaaS市场以55%的速度增长，但是在全球市场的份额依然很小，却也极具巨大发展空间。其中三个机会领域为中小型企业，垂直领域和新兴市场。

于此来看，中国SaaS企业出海要有更好的定位产品，要了解受众，扩大品牌影响力;抓住“新常态”趋势,影响更多的中小企业。通过多渠道数字营销，触达年轻的采购人员。同时要时刻牢记精细化和本地化这两个贯穿始终的关键词。

二、TMT企业出海数字化谷歌广告营销渠道布局

谷歌大中华区重点客户经理张苡(Nikki Zhang)分享了海外营销市场全渠道的多重触点，并详细表达了谷歌营销力的实际应用。

谷歌数据显示，B2B客户转化前的接触点，涉及到多个营销渠道、多个阶段，但是利用谷歌搜索广告引擎的:

由于B2B决策链路的复杂，决策人庞大，转化周期很长的因素，因此合理布局规划好营销渠道，打通各个渠道的数据,才能帮我们实现营销目标乃至商业目标。

针对销售线索数量不够多，找不到客户及销售线索质量不高，不知如何通过调节广告去提升营业额的两大痛点，谷歌通过充分的研究，通过打通数据孤岛,搭建营销数据闭环,以推动企业正向发力。同时利用谷歌全漏斗解决方案，实现投放效果翻倍。并深挖谷歌分析数据，剖析转化路径，全面对比不同渠道的数据来源，在2023年实现预算布局科学和有效的目标。

三、化繁为简,有效获取谷歌广告营销“收割”的销售线索

如何促进销售线索的转化是广告投放的目的所在，谷歌大中华区重点客户经理陈春晖(VickiChen）分享了如何平衡搜索广告对于2B企业的覆盖面与精准度的解决之道。

1.要充分利用扩大谷歌搜索广告覆盖面的三驾马车:拓展关键字词、添加动态搜索、放宽匹配类型。

2.要把握好提升2B流量精准度的三道防线:广告文案相关度、网站留资过滤设计、MQL及高质量用户信息回传。

3.如何平衡覆盖面和精准度也是关键一环。确保账号结构具备一定数据集中度才能有效支持机器学习建模,例如:如果一个广告组每周低于3000次展示就不要拆分新的广告组。同时，根据各系列历史转化成本确定系列日预算，配合智能出价，最终实现从量变到质变。

谷歌广告加速成长事业部客户经理刘睿麒（( Rich-ard Liu)表示，谷歌展示广告网络(GoogleDisplay Network)在全球拥有200万个合作伙伴网站,覆盖全球90%的网络用户，日均PV达80亿。

TMT行业客户如何利用谷歌展示广告网络，打开更多流量市场的最优化的操作，可以体现在受众群体定位、展示关键词定位、展示位置定位等精准定位方式。除此之外，还可以借用更高阶的定位方式，比如

①在受众群体方面：可采用目标行业定位、公司规模定位等方式,达到更优的效果。

②在效果衡量时：应注重曝光、点击、转化数量、转化成本等方面的数据收集与分析。

针对出海企业如何做品牌,谷歌大中华区广告策略师莫淞元(Songyuan Mo)提出了自己的思考和建议。品牌与用户建立信任,能降低用户消费时的决策风险,从而促进询盘转化。同时,品牌建设与销售激活并不矛盾,两者之间是正向关系,能够互相促进。

对于B2B企业来讲,建立品牌并非易事。对此，谷歌建议从投入角度来看平衡销售转化和品牌建设的营销投入,用户维度上新用户开拓和老用户加购并重，同时应着重拓展新客户。营销手段上需拓宽数字化营销渠道，将视频营销优先级提升。用户沟通层面，对询盘阶段的用户，理性沟通更有效。对尚未在购买决策阶段的用户，感性沟通更有效。同时全方位衡量成效，平衡短期和长期。相信遵循这几点建议,企业建立品牌进程将会扫清不少障碍。

四、中国 TMT出海趋势和机遇

谷歌搜索广告的专家与来自客户和投资界的嘉宾一同分析了中国和海外市场,并深度阐释了中国TMT出海趋势与机遇。

客户角度来看,要想做好海外市场,首先需要有明确目标作为后续路径的根基。其次需要具备本土化的意识,充分重视海外品牌建设,摒弃一些过往经验，全面了解用户习惯。在搭建团队上,需要从初期开始搭建具备丰富实操经验,涵盖销售、营销、技术三个方向,以三驾马车的形式为业务作支撑。

谈及机器人和SaaS的联系，身为投资人的李广密做出了这样的比喻:“SaaS可以看作是美国白领的机器人，而机器人则是美国蓝领的SaaS。”对于投资界而言，机器人领域属于新兴行业，产品成熟需要一定周期，在后疫情时代，全球各市场都产生了一些新需求。而SaaS在欧美国家整体渗透的进程仅有约20%，仍具备很大发展潜力。此外，几点洞察也值得企业借鉴。首先是远程办公习惯受疫情影响在持续进行，同时Al学习处于黄金发展时期，用户对安全的需求也在不断提升。

对于想要出海的机器人和SaaS企业而言,要有充分的赛道自信,讲好故事，明确好产品定义。同时应当尽早布局海外市场，投资人Peter提出了“将全部精力放在出海业务也未尝不可，既可以把握时机，还能避免国内市场的内卷”的观点。并持续关注新兴领域。随着Al技术的日益成熟，未来对机器人的发展影响也是值得深思的。

谷歌通过近年来持续扶持TMT企业过程中发现,海外人才供给十分关键。George在今年的走访中洞察到硅谷处于人才释放时期，正是中国企业在海外安营扎寨吸收人才的好时机，同时,营销和品牌打造要始终以用户为中心，关注生活方式的转变，人的体验是怎样的。

本次TMT行业专场分享中,谷歌团队和客户、投资界人士共同深度解析了TMT行业的发展思路和营销布局之道,结合谷歌广告产品特性及相应数据,希望帮助TMT企业深耕出海之路。谷歌也将持续关注并扶持此赛道,与企业一同飞跃关山,扶摇直上。